Как продать что угодно кому угодно, на uastend.com
Теперь давайте выясним Как продать что-нибудь кому-нибудь ?
По мнению Джилл Конрат, продавец сегодня является основным фактором, определяющим покупки. По мере того, как товары и услуги становятся все более коммерциализированными, покупатели осознают, что могут получить аналогичное предложение от другой компании. Но то, что они не могут получить от любого поставщика, – это тот же опыт продаж, который создается торговым представителем.
Скачать бесплатно: Шаблон плана продаж
Это означает, что продавцы имеют почти полный контроль над своей судьбой. Вместо того, чтобы обвинять плохие цифры в плохой продуктовой линейке, плохом месяце или менее звездных лидерах, неудачные представители могут подумать об анализе своих процессов и методах мозгового штурма, чтобы сделать их более ориентированными на покупателя и ориентированными на покупателя.
Независимо от того, в какой отрасли вы работаете или в какие организации вы продаете, есть несколько аксиом продаж. Эти правила могут помочь вам продать больше кому угодно.
Как продать что-нибудь
Сделай это о них.
Сделайте свое исследование, прежде чем обратиться.
Сначала создайте взаимопонимание.
Определите своего покупателя.
Содействие первым, продажа вторым.
Задавайте вопросы и слушайте.
Будьте внимательны к психологическим особенностям.
Подойдите к ним на их уровне.
Хит эмоциональный пик.
Помните, вы продаете человеку.
1. Сделать это о них.
У вас есть друг или член семьи, который монополизирует каждый разговор? Они, вероятно, не ваш любимый человек для общения. Добавьте бахвальство, и они станут особенно невыносимыми.
Точно так же, как вы не любите слушать разговора знакомых, увлеченных собой, покупатели не любят слушать, как продавцы подробно рассказывают о своих компаниях или предложениях. То, что вы воспринимаете как информативное и интересное, перспективы воспринимают как неприятное и неактуальное.
Основное правило продаж – всегда говорить о своем покупателе. Каждое электронное письмо, которое вы пишете, голосовое сообщение, которое вы оставляете, демонстрацию, которую вы даете, и собрание, которое вы посещаете, должно быть направлено на покупателя. Постоянно спрашивайте себя: «Какое отношение имеет эта конкретная перспектива?» и настроить каждое взаимодействие соответственно.
Как вы узнаете, что актуально? См. ниже.
2. Сделайте свое исследование, прежде чем обратиться.
Если вы ожидаете, что покупатели дадут вам свое время и узнают о вашем продукте, вам нужно сначала узнать о них. В век социальных сетей нет оправдания звонить или писать по электронной почте покупателю, не зная, что он делает и о чем заботится.
Предварительные исследования не должны занимать много времени. В зависимости от вашего конкретного цикла продаж может потребоваться всего пять или 10 минут на каждого потенциального клиента.
Вот восемь мест для изучения перспектив, прежде чем пытаться вовлечь их в разговор:
LinkedIn
Twitter (личный кабинет клиента и корпоративный аккаунт)
Страница пресс-релизов компании
Страницы пресс-релизов участников
Блоги
Финансовая отчетность компании
facebook
Google (проспект и компания)
А если вы используете бесплатный инструмент Inbox Profiles от HubSpot, вы можете направить всю эту известную информацию о потенциальном клиенте прямо в папку «Входящие».
3. Сначала создайте взаимопонимание.
Если бы покупатель вошел в розничный магазин, вы бы сразу не сказали: «Здравствуйте, хотите ли вы купить эту блузку?» Скорее всего, вы начнете с вопроса: «Как ты сегодня?» а затем: «Что привело вас сегодня?» Вы можете посыпать комментарии, например: «Мне нравится этот топ, который ты носишь». или уточняющие вопросы типа: «Итак, вы ищете коктейльное платье. Могу я спросить, каков повод?»
Точно так же, когда вы проводите связь с B2B с перспективой, о которой вы раньше не говорили, важно сильно опираться на элемент исследования, который мы затронули на втором этапе.
Если вы заметили, что ваш потенциальный клиент живет в Фениксе, сделайте быстрый поиск в Google новых ресторанов в этом районе и откройте его, спросив, были ли они и какое блюдо они предпочитают. Они из Колорадо? Открой, спросив, как снег в этом сезоне и не лыжник ли он.
Итог: узнайте о своих перспективах, прежде чем приступить к тому, что вы предлагаете, почему они должны заботиться и почему вы лучше своих конкурентов.
В конце концов, мы просто люди. Поговорите с вашим клиентом как с человеком, прежде чем говорить с ним как с продавцом.
4. Определите своего покупателя.
Это может показаться парадоксом, но секрет продажи чего-либо кому-либо заключается не в попытке продать что-либо кому-либо.
Работаете ли вы в розничной торговле, продажах автомобилей или B2B-бизнесе, вы добьетесь гораздо большего успеха, если будете знакомы с характеристиками ваших целевых покупателей и тщательно сопоставите каждую перспективу с этой матрицей. Это называется идеальным профилем покупателя, и это похоже на секретное оружие.
Найдя определенный тип «любого», который подходит именно для вашего продукта или услуги, вы не будете тратить время на неподходящие выводы. Вместо этого у вас будет больше времени для покупателей, у которых есть все шансы стать клиентами.
5. Помогите первым, продайте вторым.
Если вы правильно определите своего целевого покупателя, вы проведете большую часть своего дня, общаясь с лидерами бизнеса, у которых есть проблемы, которые может решить ваш продукт или услуга. Но только потому, что вы знаете, это не значит, что они знают.
Не прыгайте со своим шагом прямо с летучей мыши. Ты бежишь
риск разозлить перспективу или отпугнуть ее. Вместо этого предложите свою помощь так, как вы считаете наиболее ценным. Не уверен, где вы можете быть полезны? Спросить.
Может быть, вы можете отправить с разбивкой последние функции целевого автомобиля покупателя, или отправить им часть контента, который говорит их потребности. Возможно, вы можете использовать свой опыт, чтобы рассказать о тенденциях в отрасли, к которым покупатель может быть не причастен.
Совет для профессионалов: сохраняйте шаблоны общих вопросов, которые вы получаете от покупателей, чтобы вы могли быстро получить соответствующее сообщение. Бесплатный инструмент, такой как шаблоны электронной почты HubSpot, поможет вам тратить больше времени на продажу и меньше времени на составление повторяющихся электронных писем.
Позиционируйте себя в качестве консультанта, который хочет помочь, а не продавца, жаждущего продать. При таком подходе вы найдете более восприимчивую аудиторию, когда, наконец, найдете связь их проблемы с вашим предложением. Короче говоря: всегда помогать.
Как говорит эксперт по социальным продажам Джилл Роули: «Думай« джеб, джеб, джеб, правый хук »как« дай, дай, дай, спроси ».
Шаги HubSpot по продаже чего-либо
6. Задавайте вопросы и слушайте.
Независимо от того, насколько тщательно вы изучили свою перспективу, в ваших знаниях будут пробелы, и вы не сможете помочь покупателю решить их проблему, если вы не до конца ее поняли. По этой причине очень важно задавать вдумчивые вопросы во время ваших бесед – и многие из них.
Вот несколько примеров, которые пропагандируют тренеры по продажам Рик Робердж и Шон МакФит:
"Как это случилось?"
"Каковы наиболее важные функции для вас?"
"Всегда ли так было?"
"Как этот продукт должен заставить вас чувствовать себя?"
"Ноль до смерти, где решается эта проблема?"
«Как проблема влияет на персонал вашей организации / клиентов?»
«Что вы сейчас делаете для решения проблемы?»
"В идеальном мире, что бы вы хотели увидеть с этим?"
"Можете ли вы дать мне пример?"
Полюбопытствовать. Хорошо иметь список вопросов, подготовленных в качестве отправной точки, но вам не нужно придерживаться их, если разговор принимает неожиданный оборот. Людям нравится говорить о себе и своих ситуациях, поэтому ваш искренний интерес и любопытство помогут им согреться к вам.
Задав вопрос, замолчи и просто слушай. Выслушайте, что говорит покупатель, и не ждите своей очереди, чтобы говорить. Затем, после того, как они закончили свои мысли, передайте им свое сообщение, попросите их проверить, правильно ли вы их поняли, и задайте вопрос, содержащий дополнительные разъяснения.
Поздравляю – вы только что стали активным слушателем!
Тщательное слушание не только помогает вам разобраться в проблеме, но и помогает пациенту чувствовать себя хорошо. И если вы действительно настроитесь, они с большей вероятностью вернут услугу, когда вам есть что сказать.
Обязательно отслеживайте эту информацию в бесплатной CRM, чтобы вся ваша команда имела доступ к этой информации, и вам не приходилось задавать повторные вопросы своему покупателю.
7. Помните о психологических особенностях.
Наш мозг настроен реагировать на определенные ситуации определенным образом. Знание этих психологических уловок может помочь вам использовать их в своих интересах.
Вот лишь некоторые из уловок, имеющих отношение к продавцам:
Эффект привязки: информация, которую мы получаем вначале, выступает в роли якоря, с которым мы оцениваем все дальнейшие данные.
Эффект приманки: третий вариант иногда может помочь людям выбрать один из двух вариантов.
Эффект рифмы как причины: рифмованные утверждения кажутся более правдоподобными, чем не рифмованные.
Отвращение к потере: мы сильнее реагируем на возможность потерять то, что у нас есть, чем на то, что мы не можем получить.
Правило пикового завершения: люди запоминают конец и высшую точку презентации более ярко, чем любой другой раздел.
Проклятие знания: когда кто-то, кто много знает о данном предмете, не может общаться с кем-то, кто не так знаком.
Предвзятость подтверждения: мы с большей вероятностью примем информацию, которая соответствует нашим убеждениям, чем противоречивые доказательства – независимо от того, насколько убедительными.
8. Подойдите к ним на их уровне.
Здорово, когда продавец привносит свою уникальную индивидуальность в процесс продажи. Но имейте в виду, что вы также должны обратить внимание на индивидуальность вашего потенциального клиента и соответствующим образом адаптировать свой подход. Наши личные качества влияют на то, как нам нравится, когда нас продают, и на какую информацию мы отдаем приоритет.
Вот краткое описание четырех основных типов личности и их предпочтений:
Напористый: Интересуют результаты и итоги.
Любезный: Заинтересован в креативных идеях и видениях больших картин.
Выразительный: интересует людей и то, как идеи влияют на других.
Аналитика: интересуют факты, цифры и данные.
Как только вы узнаете, к какой категории относится ваш потенциальный клиент, поиграйте с его предпочтениями и настройте обмен сообщениями и презентацию, чтобы определить, что для них наиболее важно.
9. Хит эмоциональный пик.
Нет такого понятия, как чисто рациональное решение. Нравится нам это или нет, наши эмоции окрашивают то, как мы обрабатываем информацию и принимаем решения.
По его мнению, продавцы, которые апеллируют исключительно к логике своих покупателей, оказывают себе медвежью услугу.
Каждое рекламное сообщение, презентация и встреча должны отражать как эмоции потенциального клиента, так и его разум. По словам эксперта по продажам Джеффри Джеймса, на принятие решений влияют следующие шесть эмоций:
Жадность
Страх
Альтруизм
завидовать
гордыня
срам
Некоторые из этих неприятных ощущений – вы не хотите, чтобы покупатели ассоциировались с вами или вашей компанией. Так что, не забудьте использовать легкое прикосновение, когда делаете эмоциональные обращения. Кроме того, не пытайтесь выявить все эти чувства – выберите одно или два, которые будут резонировать, и тонко смешайте их. (Читайте: старайтесь не помещать своего покупателя в стеклянный ящик эмоций.)
10. Помните, что вы продаете человеку.
Когда вы отправляете бесчисленные электронные письма каждый день, легко забыть, что лидерами являются люди. Но они есть, и они хотят, чтобы к ним относились как к таковым.
Используйте себя в качестве лакмусовой бумажки – хотели бы вы получить это письмо? Вы бы оценили эту голосовую почту? Если нет, есть хороший шанс, что ваш покупатель тоже не будет.
Важно быть профессионалом в продажах, но также важно быть представительным. Покупатели живут вне работы, и вещи, которыми они увлечены, не имеют ничего общего с их работой. Создайте реальную связь со своими потенциальными клиентами, позволяя разговору переходить к личному время от времени. Это не должно быть – и не должно быть – все дело все время.
Как продать что-нибудь онлайн
Держите это личное.
Предоставить много деталей.
Сообщите ценность продукта.
Создайте ощущение срочности.
Создайте список адресов электронной почты.
Вот несколько советов, которые следует учитывать при продаже через Интернет.
1. Держите это личное.
Не забывайте: даже если вы продаете онлайн, вы продаете человеку. Убедитесь, что ваш веб-сайт, целевые страницы, формы, электронные письма и кнопки с призывом к действию адаптированы к аудитории, которую вы пытаетесь охватить. Сохранение человеческого аспекта в ваших коммуникациях повышает вероятность привлечения потенциальных клиентов к вам и вашему продукту.
2. Предоставить много деталей.
Когда вы продаете онлайн, важно предоставить подробную информацию о продукте, который вы продаете. Каковы размеры продукта? Он бывает разных цветов и размеров? Включите конкретные детали, чтобы потенциальные клиенты точно знали, что они покупают у вас.
3. Сообщите стоимость продукта.
Какую ценность ваш продукт предоставляет потребителю? И чем это отличается от конкурентов? Убедитесь, что продукт, который вы предлагаете, и его цена как раз соответствуют рынку, на который вы продаете. Когда потенциальные клиенты поймут ценность вашего продукта, они узнают, что получают положительную отдачу от своих с трудом заработанных денег.
4. Создайте ощущение срочности.
Как только вы сообщили о стоимости вашего продукта, как вы поощряете перспективу покупки? Без объявления о продаже или разговора с потенциальным клиентом может быть сложно сообщить, почему они должны покупать сейчас. Чтобы бороться с этим, попробуйте предложить ограниченное время или скидку. Например:
«Ограниченная серия [название продукта] доступна, пока есть в наличии».
"Скидка 30%, только в эти выходные."
«В последний день! Купите [название продукта] и получите бесплатный подарок».
5. Создайте список адресов электронной почты.
Как вы будете сообщать о будущих предложениях и выпусках новых продуктов потенциальным или текущим клиентам? Здесь список электронной почты может пригодиться. Включите кнопку подписки по электронной почте или используйте бесплатный конструктор форм, чтобы посетители могли напрямую подписаться на ваш список рассылки. По мере того, как люди будут конвертировать ваши предложения и делиться вашими письмами с друзьями, семьей и коллегами, ваш список рассылки будет расти. И количество продаж, скорее всего, последует их примеру.
Применяя описанные выше шаги, вы сможете продать что угодно кому угодно. А чтобы узнать больше, прочитайте об этих основных навыках продаж, которые нужны каждому торговому представителю.
Теперь вы знаете ответ на то как продать что угодно кому угодно, на uastend.com
